11
2016
08

优惠的秘密

  作者:Derek Thompson

  如果同一杯咖啡提供两种优惠:一种是加量33%不加价,另一种是降价33%但不加量,你会买哪种?你可能会觉得差不多,但实际上,假设咖啡的标准价格是1美元3夸脱(即每夸脱0.33美元),在第一种优惠中,1美元可以买到4夸脱咖啡(即每夸脱0.25美元),而在第二种优惠中,66美分就可以买到3夸脱咖啡(即每夸脱0.22美元)。

优惠的秘密 理财

  研究证实,相比用更少的钱买到同样的商品,人们更喜欢免费得到更多。

  消费者虽然不喜欢上当受骗当冤大头,但也不喜欢被人看作喜好便宜货。由于无法确定一件商品的真正价值,我们会习惯性地避开最高和最低的价格。这一点一直被商家利用。

  一个酒吧里有两种啤酒供人们选择:2.5美元的高级啤酒和1.8美元的普通啤酒。大约有80%的人会选择更贵的啤酒。后来,酒吧引进了第三种啤酒,只卖1.6美元。接着,有趣的现象出现了,80%的人转而选择1.8美元的啤酒,剩下20%的人会买2.5美元的啤酒,最便宜的则无人问津。最后,酒吧撤去1.6美元的啤酒,取而代之的是3.4美元一瓶的高端啤酒。然后,大多数消费者又转而选择2.5美元的啤酒,一小部分人会选择1.8美元的啤酒,约10%的人会为最贵的那款啤酒慷慨解囊。

  威廉·庞德斯通在著作《无价之宝》中讲述了一个有趣的故事。威廉姆斯·索诺玛公司在生产的279美元的面包机样机旁摆了一个标价429美元的样机,结果便宜的那款面包机销量翻倍,而429美元的面包机则几乎无人问津。

  可见,如果一款产品卖不出去,那就试着在它的旁边摆上一个外形差不多,但价格要贵一倍的同类产品。这会让第一款产品变成不可错过的便宜货。这种策略之所以屡屡奏效,是因为在很难知道商品真实价值的情况下,人们需要一些理由来说服自己购买某件商品。价格差异为我们提供了完美的借口和动机:那个279美元的面包机比另一款便宜了差不多40%。

  理财专家奉劝人们放弃那些捆绑式消费,比如没有必要的会员身份,给你带来的将是源源不断的促销信息,结果是从你兜里掏走更多的钱。不过,大多数人的消费心理是,宁可多付钱买一些不需要的东西,也不愿意支付那些只是“看起来不公平”的交易费用。

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